ご案内

論理的な思考と無縁だった人が、「頭の使い方」の方法論を手に入れるのは、十分意味のあることだと思う。 コミュニケーションにおいてはやはり、論理性が高いほうがわかりやすく、説得力が増すのは間違いない。
ただし、ロジカル・シンキングは説得の万能薬ではない。 むしろ、人を説得するのに論理的思考に頼りすぎるのはかなり危険だというのが、私の持論だ。
なぜなら、人間はロジックだけでは決して行動を起こさないからだ。 前節でも述べたように、頭で理解できても、感情がそれを許さなければ、人はそう簡単に説得などされないのである。
人が行動を起こすかどうかは、論理だけでなく、論理と感情の掛け算によって決まるのだ。 完壁な論理で説得しても、相手の感情が動かなければ、人は行動を起こさない。

ロジカル・シンキングに頼りすぎるのは危険だというのは、こういうことだ。 では、何としても相手を説得して、行動に移してもらうために、「使う力」をどう高めていくか、いくつか見ていこう。
そのひとつに、「準備は八割にとどめる」ということがある。 コンサルティングの現場では、一から十まで全部こちらが答えを用意してきて、さあこのとおりやってくださいと言うと、まずクライアントは動いてくれない。
先ほどの会議の例と同様で、内容云々より、言われるままに動くのが面白くないという感情が湧いてしまうからだ。 こういった相手の気持ちを推測しながら話を進めることが重要になる。
そこで、こちらの準備は八割にとどめ、残りの二割は相手とのやりとりで作り上げるようにするのである。 そうして最後は、「あいつもいいことを言ったけど、最後は俺の、もうひとつ先を見越した意見に落ち着いたな」という気持ちになってもらうのだ。
そうすれば相手は「自分も参加して決めた結論」にしたがって、すぐに行動に移すことができるという具合だ。 「準備は八割」といっても、企画作りに手を抜け、というのではない。
あくまで、ベストを尽くして企画なり提案なりを作ったとしても、「あと二割は、実行に関わる他の人たちとの議論の中で作り上げる」というふうに考えろ、ということだ。 普段の仕事で何か企画を任されたときに、こういう考えを持って臨めば、企画が実行される可能性は飛躍的に高まる。
あなたの「使う力」が伸びた、ということだ。 さらに付け加えると、どんな優秀な人でも、何か検討するときに、自分の力だけですべてを作り上げてしまうより、他人との議論を踏まえて、他人の知恵も使ったほうが、よりよい結論にたどり着く可能性が高い。
弁証法の観点から言っても理に適っているのだから、「準備は八割」でいいのだ。 もうひとつは、相手の論理構造をあらかじめ知っておくこと。
たとえばこちらがＸという前提条件からＹを経てＺという仮説（Ｘ←Ｙ←Ｚ）を導いたとしても、相手がＸからＡそしてＢ（Ｘ←Ａ←Ｂ）というロジックで考えていたとしたら、ＺとＢの差を埋めるのは至難の業というより、ほぼ不可能に近い。 だが相手はＸ←Ａ←Ｂというロジックで考えているというのがわかっていれば、「Ｘ←Ａのほかに、Ｘ←Ｙという流れもありますよね」と、論理の分岐点に戻り、そこから議論を始めればいい。

それで、Ｘ←Ｙもあるなと相手を納得させられれば、その後Ｙ←Ｚという落としどころに誘導していくのは、それほど困難な作業ではないのである。 さらに言えば、相手の感情がどんな構造になっているか、ということも事前に知っておけば、より一層効果的な議論ができる。
「本当のところ、この問題について、何がひっかかっているのか」というのは、一対一で事前に取材しておかなければ、なかなかわからないし、議論が始まってしまえば、そういう本音は教えてくれないまま、「反対、絶対反対」という頑なな態度をとり続ける人は珍しくない。 たとえ、意見が若干違っていても、「自分が本当にこだわっていること」、たとえば過去に同じ問題が起こった時の他部門との感情のしこり、とかいったものに、ちゃんと配慮さえしてもらえればいい、という人は多いものだ。
もうお気づきかもしれないが、「準備は八割」も「相手の論理と感情の事前理解」も、相手の立場に立って、ファシリテーションというベーシックスキルを具体的に活用することに他ならない。 準備したものに対して、他の人からさまざまな意見を引き出す。
その上で、ひとつの方向に向けて議論を統合していくことで、最初に準備したものよりさらによいものができ、かつ、皆が「自分の答え」だとして責任を持って実行してくれる。 あるいは、議論の場面に至るまでに、参加者の論理と感情を理解する、というプロセスを踏んでおき、建設的な議論を促進する。
ファシリテーションスキルを、こういうやり方で使っていけば、仕事の中で「使う力」がアップしていくのだ。 議論の場、すなわち会議でのファシリテーションの話をもう少ししよう。
自分の意見だけが正しいと思い込んでしまったり、反対する人間を論破することだけに集中し、全体が見られなかったりするのは、頭と心の使い方のクセだ。 こんなことを言ったら恥ずかしいとか、ここで反論したら相手を傷つけてしまうかもしれない、などと考えて発言を控えるのも、頭と心の使い方のクセと言っていいだろう。
そういうさまざまなクセを抱えた人が一緒になって、もっとも付加価値の高い結論を目指すのが会議なのである。 会議のファシリテーターを務める人は、このことを十二分に理解しておかなければならない。
具体的には、議論が白熱しているときであっても、自分だけは一緒になって熱くならず、一歩引いて、それぞれがどんな気持ちで発言しているのかを考える。 あるいは、発言の内容だけで判断するのではなく、なぜ彼（彼女）はそう考えるのか、にまで思いを馳せてみる。
ファシリテーターは、全員の顔を見ながら、喋りたいのに錆路している人を見つけて発言を促すといったこともできなければならない。 自分の頭の中に、情報をプロセスするコンピュータのＣＰＵが二種類あると考えてみよう。

ひとつは、議論の現場で具体的な発言や論理の流れを追うミクロ用ＣＰＵ。 もうひとつは、術撤した立場で、会議全体の大きな進行（議論の土俵・ユニバース）や、（発言していない人を含めた）参加者のグループダイナミクス（参加者間の論理・感情両面での相互作用）を捉えるマクロ用ＣＰＵだ。
これらミクロとマクロ二つのＣＰＵを使って、現場の目と傭倣の両方を使い分けながら、会議の進行方向を決めるのが、ファシリテーターのある企業のマーケティング戦略が、会議のテーマだったとしよう。 「ハイエンドの消費者を取りこぼしている」「コンビニとスーパーの戦略を分けるべきだ」「競合のＸ社がこんな商品を出すらしい」……そういう意見が飛び交っているとき、あなたは密かに頭の中で役目だ。
大抵の社内議論というのは、焦点がどこかの領域に偏ってしまっていることが多い。 こういうときに、議論を前に進めるために、「競合に対する戦略も確認しておかないとまずいんじゃないか」などと全体を見据えた発言をするわけだ。

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